前回のコラムでは主にお客様側で行う「事業計画→RFP」までをご紹介しましたが、今回はベンダー側で行う提案書やその提案方法（プレゼンテーション）に関する講義内容をお伝えします。

■第7回　提案書を作ろう（提案骨子作成、提案書作成）

提案書を作るのは営業担当者の仕事であり、エンジニアは受注したシステムだけを作れば良い、という訳ではありません。ITアーキテクトは、お客様から受けたRFPを深く理解して要求を把握し、価格だけではなく、お客様にとって本当に価値のある提案書を作成できなければなりません。
第7回では、お客様から受けたRFPに対して魅力的な提案を行うために、次の内容を用意しました。
・提案書作成
　提案書を作成する上で必要な「提案の要点」や「構成とその内容」について学びました。
　提案書の骨子を組み立て、全体図や文章を作り、ストーリーを意識して提案書を作成しました。

■第8回 提案プレゼンの準備（プレゼン講習、プレゼン準備）

いくら良いアイデアや提案であっても、お客様がその内容を理解して、実行に移してもらえなければ意味がありません。お客様へ正しく想いを伝えるには、伝達方法も重要です。
ITアーキテクトは、相対するお客様だけでなく、お客様社内のステークホルダに対しても、考えや想いをきちんと伝えられなければなりません。
第8回では、効果的なプレゼンテーションによって、アイデアや提案を他者に正確に伝え、理解してもらう方法を学ぶために、次の内容を用意しました。
・プレゼンテーション講習
　プレゼンテーションの構築の流れ（スコープの定義、ストーリーラインの作成、スライド構築、伝達）に沿って、「作業手順」「ポイント」「話し方やジェスチャ」などの基本事項について学び、プレゼンテーションの練習を行いました。

■第9回 提案プレゼン大会（提案プレゼン実施、中間打ち上げ）

ITアーキテクトは、提案書を作成するだけでなく、お客様に対して提案のプレゼンテーションをする機会が多くあります。
第9回では、お客様へのプレゼンテーションのシミュレーションとして、次の内容を用意しました。
・プレゼンテーション実践
　当社社長を仮想のお客様役員として迎え、参加者がそれぞれ提案プレゼンテーションを行いました。
・表彰式
　優秀な提案プレゼンテーションをした参加者を表彰しました。
・中間打ち上げ（振り返り会）
　提案プレゼンで緊張した気持ちをクールダウンする場です。審査員からアドバイスを受けたり、参加者同士で意見交換を行いました。

今回は第7回から第9回までの活動をご紹介しましたが、いかがでしたでしょうか？
ITアーキテクトは、アイデアや提案をお客様に一方的に話すだけではなく、想いと価値を伝えられなければなりません。プロフェッショナルとして提案内容が魅力的なのは勿論ですが、伝え方・見せ方についても重要な要素であると認識することが大切です。